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투쟁적 협상 책략

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작성일 24-07-04 23:59

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래리는 이 주택을 최고 15만 달러까지 지불할 의사가 있다 하지만 모니카가 14만 5천 달러 이하 가격도 기꺼이 받아들이거나 심지어는 14만 달러를 적정가격으…(투비컨티뉴드 )

레포트/경영경제
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투쟁적 협상 책략

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다.
그리고 저항가격은 협상가가 쉽게 받아들일 수 없는 가격으로서, 구매자에게는 높은 가격을, 판매자에게는 낮은 가격을 의미한다. 다시 말해서 당신의 첫 제안가격은 상대의 저항가격과 가깝고, 상대의 첫 제안가격은 당신의 저항가격과 가깝다. 다음의 주택구입 事例를 통해 이해해보자.
모니카는 14만 5천 달러에 주택을 내놓았다.

투쟁적 협상 strategy

1. 투쟁적 협상의 기본strategy

투쟁적 협상은 상대와의 관계를 중요시하지 않는 1회성 거래 등에서 채택하는 방식으로, 제한된 자원을 최대한 얻어내려는 사람들 간의 경쟁과정이라고 할 수 있다 그런데 모든 협상은 ‘첫 제안가격, 목표(goal)가격, 저항가격’이라는 3요소가 적용된다 이중 첫 제안가격은 협상초기에 제시되는 가격이고, 목표(goal)가격은 협상 진행 과정에서 정보를 통해 알게 되거나 추정되는 가격이다. 양쪽의 협상가는 서로 저항가격을 견지하려 하기 때문에 쌍방의 저항가격 사이의 간격을 이해하는 것은 매우 중요하다.

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